Définition : Cela consiste à anticiper le chiffre d’affaires que l’on va réaliser à court et moyen terme afin de déterminer son action commerciale et d’avoir l’initiative du développement de son « territoire », de façon à mieux piloter la performance de son entreprise.
Observations
Pourquoi c’est important ?
- Tenir ses engagements commerciaux
- Contribuer au succès de l’entreprise
- Connaître son territoire
- Utiliser son temps et ses efforts de manière pertinente
- Doser son action prospection – suivi prospects – suivi clients
- Se développer de manière réaliste et pratique
- Innover
- Construire des liens à long terme avec ses clients
- Gérer son territoire comme son business
Quels sont les challenges ?
- Développer un modèle fiable d’appréciation des progrès avec chaque client
- Appliquer avec discipline
- Eviter le jugement ; rester factuel
- Travailler ses prévisions de manière systématique et régulière
- Suivre ses progrès et sa fiabilité dans le temps
- Chercher la validité et la fiabilité
Quelles sont les bonnes questions à se poser ?
- Suis je dans l’objectif ?
- Y a-t-il un écart ? De combien ?
- Qu’est ce que j’ai bien fait au cours du mois précédent et qu’est ce que j’aurais pu mieux faire ?
- Comment le combler tout en assurant le moyen terme ?
- Que dois je faire différemment ?
- De quelle aide ai-je besoin ?
- Quelles sont mes priorités ? Sont-elles réalistes ?
- Comment je vais utiliser mon temps ?
- Quelle est par rapport à ma situation actuelle, le meilleur retour sur effort
Idées pour agir
- Avoir de nombreux projets clients
- Construire un modèle de progression dans sa relation clients, entre le premier contact et la signature d’un projet, avec une pondération équilibrée et qui reflète votre cycle de vente
- Se rappeler que l’engagement verbal du client veut dire que l’on vient de dépasser la moitié de la pondération
- Evaluer pour chaque client un montant net (le CA potentiel pondéré par le niveau de progression)
- Ne considérer que les montants nets pour calculer les prévisions de CA
- Tenir compte du réalisme des cycles de vente pour définir les prévisions, et piloter la performance de son entreprise.
- Travailler avec rigueur, sans jugement pour atteindre une fiabilité dans le temps
- Se rappeler que la fiabilité vient avec le fait d’avoir beaucoup de projets très avancés dans la relation client
- Gérer son activité commerciale (prospection – suivi prospects – suivi clients) en fonction de ses projets et de l’avancement de ceux-ci