À quoi correspondent les prévisions de ventes ? Pourquoi vous aident-elles à gérer votre stratégie commerciale ? Comment créer un prévisionnel de chiffre d’affaires cohérent ? Quels sont les challenges que vous allez rencontrer en utilisant cet outil ? Et quelles conclusions tirer en fonction des résultats ? Point de vue.
Qu’est-ce que les prévisions de ventes ?
Faire des prévisions de ventes consiste à anticiper le chiffre d’affaires que l’on va réaliser à court et moyen terme afin de déterminer son action commerciale et d’avoir l’initiative du développement de son « territoire », de façon à mieux piloter la performance de son entreprise.
Pourquoi faire un prévisionnel de ventes ?
- Tenir ses engagements commerciaux ;
- Contribuer au succès de l’entreprise ;
- Connaître son territoire ;
- Utiliser son temps et ses efforts de manière pertinente ;
- Doser son action prospection – suivi prospects – suivi clients ;
- Se développer de manière réaliste et pratique ;
- Innover ;
- Construire des liens à long terme avec ses clients (relation client) ;
- Gérer son territoire comme son business.
Quels sont les challenges associés à la construction de prévisions commerciales ?
- Développer un modèle fiable d’appréciation des progrès avec chaque client ;
- Appliquer avec discipline ;
- Eviter le jugement ;
- Rester factuel ;
- Travailler ses prévisions de manière systématique et régulière ;
- Suivre ses progrès et sa fiabilité dans le temps ;
- Chercher la validité et la fiabilité.
Quelles sont les bonnes questions à se poser pour analyser les résultats réels ?
- Suis je dans l’objectif ?
- Y a-t-il un écart ? De combien ?
- Qu’est ce que j’ai bien fait au cours du mois précédent et qu’est ce que j’aurais pu mieux faire ?
- Comment le combler tout en assurant le moyen terme ?
- Que dois je faire différemment ?
- De quelle aide ai-je besoin ?
- Quelles sont mes priorités ? Sont-elles réalistes ?
- Comment je vais utiliser mon temps ?
- Quelle est par rapport à ma situation actuelle, le meilleur retour sur effort ?
Comment réaliser des prévisions de ventes ?
- Avoir de nombreux projets clients ;
- Construire un modèle de progression dans sa relation client, entre le premier contact et la signature d’un projet, avec une pondération équilibrée et qui reflète votre cycle de vente ;
- Se rappeler que l’engagement verbal du client veut dire que l’on vient de dépasser la moitié de la pondération ;
- Evaluer pour chaque client un montant net (le CA potentiel pondéré par le niveau de progression) ;
- Ne considérer que les montants nets pour calculer les prévisions de CA ;
- Tenir compte du réalisme des cycles de vente pour définir les prévisions et piloter la performance de son entreprise ;
- Travailler avec rigueur, sans jugement pour atteindre une fiabilité dans le temps ;
- Se rappeler que la fiabilité vient avec le fait d’avoir beaucoup de projets très avancés dans la relation client ;
- Gérer son activité commerciale (prospection – suivi prospects – suivi clients) en fonction de ses projets et de l’avancement de ceux-ci.
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Si vous souhaitez en savoir plus sur les prévisions de ventes et être accompagné·e sur le sujet au sein de votre structure, je vous invite à :
- Consulter le site web de mon cabinet de conseil en management : Practical Learning the smart way to learn™.
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