À quoi correspondent les prévisions de ventes ? Pourquoi vous aident-elles à gérer votre stratégie commerciale ? Comment créer un prévisionnel de chiffre d’affaires cohérent ? Quels sont les challenges que vous allez rencontrer en utilisant cet outil ? Et quelles conclusions tirer en fonction des résultats ? Point de vue.

Qu’est-ce que les prévisions de ventes ?

Faire des prévisions de ventes consiste à anticiper le chiffre d’affaires que l’on va réaliser à court et moyen terme afin de déterminer son action commerciale et d’avoir l’initiative du développement de son « territoire », de façon à mieux piloter la performance de son entreprise.

Pourquoi faire un prévisionnel de ventes ?

• Tenir ses engagements commerciaux ;
• Contribuer au succès de l’entreprise ;
• Connaître son territoire ;
• Utiliser son temps et ses efforts de manière pertinente ;
• Doser son action prospection – suivi prospects – suivi clients ;
• Se développer de manière réaliste et pratique ;
• Innover ;
• Construire des liens à long terme avec ses clients (relation client) ;
• Gérer son territoire comme son business.

Quels sont les challenges associés à la construction de prévisions commerciales ?

• Développer un modèle fiable d’appréciation des progrès avec chaque client ;
• Appliquer avec discipline ;
• Eviter le jugement ;
• Rester factuel ;
• Travailler ses prévisions de manière systématique et régulière ;
• Suivre ses progrès et sa fiabilité dans le temps ;
• Chercher la validité et la fiabilité.

Quelles sont les bonnes questions à se poser pour analyser les résultats réels ?

• Suis je dans l’objectif ?
• Y a-t-il un écart ? De combien ?
• Qu’est ce que j’ai bien fait au cours du mois précédent et qu’est ce que j’aurais pu mieux faire ?
• Comment le combler tout en assurant le moyen terme ?
• Que dois je faire différemment ?
• De quelle aide ai-je besoin ?
• Quelles sont mes priorités ? Sont-elles réalistes ?
• Comment je vais utiliser mon temps ?
• Quelle est par rapport à ma situation actuelle, le meilleur retour sur effort ?

Comment réaliser des prévisions de ventes ?

• Avoir de nombreux projets clients ;
• Construire un modèle de progression dans sa relation client, entre le premier contact et la signature d’un projet, avec une pondération équilibrée et qui reflète votre cycle de vente ;
• Se rappeler que l’engagement verbal du client veut dire que l’on vient de dépasser la moitié de la pondération ;
• Evaluer pour chaque client un montant net (le CA potentiel pondéré par le niveau de progression) ;
• Ne considérer que les montants nets pour calculer les prévisions de CA ;
• Tenir compte du réalisme des cycles de vente pour définir les prévisions et piloter la performance de son entreprise ;
• Travailler avec rigueur, sans jugement pour atteindre une fiabilité dans le temps ;
• Se rappeler que la fiabilité vient avec le fait d’avoir beaucoup de projets très avancés dans la relation client ;
• Gérer son activité commerciale (prospection – suivi prospects – suivi clients) en fonction de ses projets et de l’avancement de ceux-ci.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les prévisions de ventes et être accompagné·e sur le sujet au sein de votre structure, je vous invite à :

• Consulter le site web de mon cabinet de conseil en management : Practical Learning the smart way to learn™.
• Me contacter sur LinkedIn ou via le formulaire de contact.