De quoi parle-t-on réellement quand on évoque le sujet des referrals ? Pourquoi sont-ils importants à solliciter ? Quels sont les enjeux pour votre entreprise ? Et comment bien les utiliser dans votre stratégie commerciale ? Point du vue sur le referral marketing, un outil capable de vous apporter des projets qualifiés.
Qu’est-ce qu'un referral ?
Un referral est une recommandation de contact d’un.e prospect par un.e client.e de sa propre initiative ou suite à une demande de la part du ou de la vendeuse et qui ne fait l’objet d’aucune « rémunération ».
Pourquoi est-ce important d’intégrer les referrals dans sa stratégie d’acquisition client ?
- Un des leviers les plus puissants d’influence sur une décision d’achat ;
- La meilleure source de revenus ;
- La reconnaissance d’une capacité professionnelle ;
- Ils sont naturels ;
- Liens qualifiés qui bénéficient de la crédibilité de celui qui les donne ;
- Un moyen très fiable de construire un nouveau business ;
- Vos clients sont votre équipe commerciale ;
- La valeur et le potentiel d’un client qui provient d’un referral est en général plus élevé.
Quels sont les challenges associés au referral marketing ?
- Ils reposent sur des processus qui sont en dehors du contrôle de l’entreprise ;
- Peut être mal perçu par les client.e.s : « il me demande de faire son job » ou « s’il me demande un contact, c’est qu’il est désespéré » ;
- Il peut exister un rejet d’une demande non sollicitée ;
- Ne pas demander quand sa performance n’est pas au top ;
- Considérer la réaction : de réservé à enthousiaste.
Comment bien utiliser les referrals ?
- Considérer qu’un referral varie d’un « appelez-le ou la » à « je vais lui en parler et revenir vers vous pour organiser un rendez-vous » ;
- Développer une approche systématique ;
- Ne jamais oublier de demander un referral au bon moment ;
- Construire des client.e.s « ami.e.s » par son professionnalisme ;
- Donner des referrals ;
- Bien amener le sujet : connaissez vous des personnes qui seraient confrontées à des enjeux identiques et pourraient bénéficier de ce genre d’expertise ? ;
- Considérer que la règle des 20-60-20 s’applique : 20 % vous donnent ; 60 % peuvent vous donner et 20% ne vous donneront jamais ;
- Travailler à ce que chaque rendez-vous soit l’opportunité d’un referral.
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Si souhaitez en savoir plus sur les referrals et être accompagné.e dans leur gestion stratégique et opérationnelle au sein de votre entreprise, je vous invite à :
- Consulter le site web de mon cabinet de conseil en management : Practical Learning the smart way to learn™.
- Me contacter sur LinkedIn ou via le formulaire de contact.
Bibliographie
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- ates, B. (2009) When not to ask for referrals Advisor today P 56
- Edinger, S. (2021) What an effective client-referral strategy looks like Harvard Business Review digital Article HBR.org p 1-5
- Grierson, S. Brennan, R. (2018) Referrals as a source of new business: a practitioner perspective. Journal of customer behavior. Vol 17(4). P 307-318
- Ilusta, T. (2021). 10 best ways to increase B2B sales HCM Sales, Marketing & Alliance Excellence by HR.com. p 34-36
- MacKeigan, A. (2011 ) Navigating the tricky world of referrals: five important rules Nova Scotia Business Journal. P 3