Manager le coût d’acquisition d’un client

Définition 

C’est la capacité d’une entreprise et de ses vendeurs à optimiser le ratio ressources et efforts déployés/ résultats commerciaux obtenus dans le timing optimal.

Observations

Pourquoi c’est important ?

  • Utiliser les ressources de la manière optimale
  • Rentabiliser l’entreprise/ activité : meilleur ROI sur l’investissement commercial
  • Déterminer le modèle de vente et commercialisation idéal
  • Anticiper les ressources nécessaires pour réaliser les objectif
  • Identifier les pratiques et compétences différenciantes
  • Valoriser au mieux son offre
  • Etre plus stratégique dans l’approche commerciale
  • Développer les expertises internes
  • Recruter les talents

Quels sont les challenges associés?

  • Ne pas avoir peur de se positionner auprès de la Direction Générale
  • Aller vers : « Challenger le client dans la conduite de son business»
  • Comprendre la contribution business de son offre au delà des avantages du produit/service
  • Construire un modèle optimal de relation client qui reflète un chemin critique à haute valeur ajoutée avec des dirigeants
  • Aller au delà des fonctions Achats et engagements tactiques

Idées pour agir

  • Construire une histoire « stratégique » de son offre qui intéressera les Directions Générales de ses cibles clients
  • Imaginer un modèle de relation clients qui engage les Directions Générales dès le début de la relation
  • Manager efficacement l’implication des autres rôles et les valoriser dans le processus
  • Déployer un processus de qualifications intelligent tout au long du cycle de vente(avoir en permanence des étapes avec des go-nogo) être productif
  • Mesurer l’investissement et l’effort moyen requis pour gagner un client : le levier d’action clé
  • Projeter les ressources et compétences nécessaires pour atteindre l’objectif de l’entreprise
  • Développer les plans d’actions correspondants
  • Optimiser en permanence

 

 

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