Faire des prévisions de ventes

Définition : Cela consiste à anticiper le chiffre d’affaires que l’on va réaliser à court et moyen terme afin de déterminer son action commerciale et d’avoir l’initiative du développement de son « territoire », de façon à mieux piloter la performance de son entreprise.

Observations

Pourquoi c’est important ?

  • Tenir ses engagements commerciaux
  • Contribuer au succès de l’entreprise
  • Connaître son territoire
  • Utiliser son temps et ses efforts de manière pertinente
  • Doser son action prospection – suivi prospects – suivi clients
  • Se développer de manière réaliste et pratique
  • Innover
  • Construire des liens à long terme avec ses clients
  • Gérer son territoire comme son business

Quels sont les challenges ?

  • Développer un modèle fiable d’appréciation des progrès avec chaque client
  • Appliquer avec discipline
  • Eviter le jugement ; rester factuel
  • Travailler ses prévisions de manière systématique et régulière
  • Suivre ses progrès et sa fiabilité dans le temps
  • Chercher la validité et la fiabilité

Quelles sont les bonnes questions à se poser ?

  • Suis je dans l’objectif ?
  • Y a-t-il un écart ? De combien ?
  • Qu’est ce que j’ai bien fait au cours du mois précédent et qu’est ce que j’aurais pu mieux faire ?
  • Comment le combler tout en assurant le moyen terme ?
  • Que dois je faire différemment ?
  • De quelle aide ai-je besoin ?
  • Quelles sont mes priorités ? Sont-elles réalistes ?
  • Comment je vais utiliser mon temps ?
  • Quelle est par rapport à ma situation actuelle, le meilleur retour sur effort

Idées pour agir

  1. Avoir de nombreux projets clients
  2. Construire un modèle de progression dans sa relation clients, entre le premier contact et la signature d’un projet, avec une pondération équilibrée et qui reflète votre cycle de vente
  3. Se rappeler que l’engagement verbal du client veut dire que l’on vient de dépasser la moitié de la pondération
  4. Evaluer pour chaque client un montant net (le CA potentiel pondéré par le niveau de progression)
  5. Ne considérer que les montants nets pour calculer les prévisions de CA
  6. Tenir compte du réalisme des cycles de vente pour définir les prévisions, et piloter la performance de son entreprise.
  7. Travailler avec rigueur, sans jugement pour atteindre une fiabilité dans le temps
  8. Se rappeler que la fiabilité vient avec le fait d’avoir beaucoup de projets très avancés dans la relation client
  9. Gérer son activité commerciale (prospection – suivi prospects – suivi clients) en fonction de ses projets et de l’avancement de ceux-ci

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