Comprendre le rôle des achats dans un processus de vente

Définition

Cerner la posture d’un acheteur dans un processus d’achat

Observations

  • Les missions de l’acheteur

1. Mettre en œuvre la stratégie Achats de l’entreprise

2. Elaborer les budgets

3. Renseigner la base fournisseurs en réponse aux besoins de l’entreprise

4. Evaluer les risques financiers

5. Négocier les conditions d’achats

6. Gérer les contrats fournisseurs

7. Piloter la performance fournisseurs

8. Réduire la part des achats dans le P & L

9. Mener une veille permanente

  • Comprendre un processus d’achats

1. Rechercher les étapes de l’entreprise pour acheter

2. Faire la différence entre processus d’achats (les étapes) et processus de décision (les acteurs)

3. Corréler processus d’achats et processus de vente (étapes du prestataire pour vendre)

4. Comprendre le rôle et l’intervention des acheteurs dans le processus de vente pour déterminer l’influence des acheteurs sur le projet

5. Comprendre qui sont les interlocuteurs achats et à quelles étapes

6. Optimiser le processus d’achats

  • Connaître ses marchés

1. Segmenter les besoins

2. Etablir des critères de sélection

3. Construire un portefeuille de prestataires

4. Négocier des conditions commerciales

5. Contractualiser

6. Assurer le suivi et la réalisation des prestations

7. Optimiser en permanence

8. Comparer ses marchés à d’autres

  • Anticiper les dimensions d’un achat

1. Déterminer le pouvoir de décision de l’interlocuteur

2. Considérer le niveau de dépendance

3. Préciser le mode relationnel (fournisseur anonyme à partenaire stratégique, positionnement sur le court-long terme)

4. Formuler les conditions de réponses attendues (qualité- coûts – délais)

5. Anticiper le risque

  • Travailler les coûts

1. Organiser la prestation en éléments simples

2. Associer un coût à chaque élément

3. Comparer chaque couts avec d’autres prestataires (base de données)

4. Evaluer et négocier chaque élément

5. Négocier le tout…

  • Travailler la qualité

1. Déterminer les conditions de réalisation de la solution

2. Anticiper la satisfaction attendue

3. Se mettre d’accord sur des critères qualitatifs

4. Anticiper le reporting fournisseur

5. Prévenir la gestion des risques, crises, situations dégradées…

  • Travailler les délais

1. Définir les livrables délais « solutions »

2. Anticiper les temps de réponses aux questions,

3. Prévoir les temps de mise en place de la solution

4. Préciser les délais de reporting

5. Anticiper les délais de paiements…

  • Idées pour agir pour un acheteur

1. Se rappeler que le vendeur va chercher à augmenter la valeur perçue et vous à réduire le coût d’acquisition et d’exploitation

2. Préparer sa négociation

3. Définir sa ligne « nez au vent » où la négociation s’arrête et chercher à comprendre« celle » du vendeur

4. Ajuster l’offre et la demande sur des zones d’intérêts communs

5. Valoriser sa contribution au business du vendeur

6. Demander des arguments au vendeur pour vendre chacun de vos engagements en interne

7. Anticiper le mode de relation

8. Mesurer la dépendance fournisseur et le risque associé

9. Exploiter les émotions

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